近年來，因受到多方因素的影響，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍經(jīng)歷了大幅縮減，但人均產(chǎn)能卻逆勢上揚(yáng)。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)日前發(fā)布的《2023年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告》顯示，截至2022年，本科及以上學(xué)歷的從業(yè)人員比例已接近72%，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)顯著提升。同時(shí)，離職率的降低和隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化也顯著提升了保險(xiǎn)代理人渠道的運(yùn)營效率，為人身險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
代理人是人身險(xiǎn)銷售的主力軍，貢獻(xiàn)了全行業(yè)超過60%的保費(fèi)收入。然而，這一基本盤近年來發(fā)生了深刻變化。自2019年起，代理人總數(shù)從高峰時(shí)期的900多萬人急劇下降至目前的不足500萬人。這一趨勢既受疫情沖擊的影響，也得益于清虛提質(zhì)行動(dòng)的深入實(shí)施。監(jiān)管部門要求各保險(xiǎn)公司清理“虛掛人力”，杜絕盲目擴(kuò)張，促使低產(chǎn)能甚至零產(chǎn)能的代理人退出市場，從而推動(dòng)行業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)趨于理性。
在今年的陸家嘴論壇上，國家金融監(jiān)督管理總局局長李云澤明確提出，要改革銷售體系，全面推進(jìn)保險(xiǎn)中介清虛提質(zhì)行動(dòng)。此項(xiàng)改革針對(duì)銷售渠道這一核心環(huán)節(jié)，通過精簡隊(duì)伍并提升人員質(zhì)量，推動(dòng)行業(yè)邁向更加專業(yè)化、規(guī)范化和便利化的發(fā)展階段。這不僅反映了監(jiān)管層對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握，也預(yù)示了人身險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展方向。
清虛提質(zhì)行動(dòng)的核心目標(biāo)是提升代理人隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)范化水平，從而改變消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的刻板印象。隨著專業(yè)化改革的推進(jìn)，越來越多的保險(xiǎn)代理人更加關(guān)注分析客戶需求，為其推薦更為適配的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升了人身險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)。從長遠(yuǎn)來看，這些轉(zhuǎn)變不僅能增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感，還能提高保單的持續(xù)率與客戶滿意度，進(jìn)而塑造可信賴、能托付、有溫度的保險(xiǎn)業(yè)良好形象。
與此同時(shí)，許多保險(xiǎn)公司也在積極探索新的渠道和合作模式。隨著傳統(tǒng)代理人隊(duì)伍的收縮，銀保合作與非銀金融機(jī)構(gòu)代理試點(diǎn)成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。通過深化與銀行的合作，保險(xiǎn)公司能夠利用銀行的客戶資源與渠道優(yōu)勢拓展?jié)撛谑袌�；而非銀金融機(jī)構(gòu)的代理試點(diǎn)則開辟了新的增長路徑。此外，科技賦能成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要支撐，包括大數(shù)據(jù)和人工智能在客戶分析、精準(zhǔn)推薦等方面的廣泛應(yīng)用，進(jìn)一步提升了銷售效率與客戶體驗(yàn)。
從短期來看，清虛提質(zhì)行動(dòng)給保險(xiǎn)公司的人力資源管理和運(yùn)營模式帶來了不小的壓力，特別是在人力成本優(yōu)化和渠道轉(zhuǎn)型方面。從長遠(yuǎn)來看，清退“虛掛人力”不僅有助于降低行業(yè)的成本壓力，還使代理人隊(duì)伍整體更加專業(yè)化。這些改革措施將促使未來的保險(xiǎn)代理人不再僅僅是“產(chǎn)品銷售員”，而是集風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富規(guī)劃于一體的專業(yè)顧問。
代理人隊(duì)伍的縮減和質(zhì)量提升還在一定程度上緩解了行業(yè)的波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。隨著人均產(chǎn)能的提高，產(chǎn)品銷售更加注重與客戶需求的精準(zhǔn)匹配。這不僅減少了短期沖動(dòng)購買的現(xiàn)象，也提升了保單的穩(wěn)定性和續(xù)保率，為行業(yè)發(fā)展奠定了更加穩(wěn)健的基礎(chǔ)。
人身險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷從“量”到“質(zhì)”的歷史性轉(zhuǎn)型，清虛提質(zhì)行動(dòng)不僅是一次內(nèi)部深度調(diào)整，更是推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵機(jī)遇。通過提升代理人隊(duì)伍素質(zhì)、優(yōu)化銷售渠道、加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司正逐步告別粗放型增長模式，邁向更加可持續(xù)的發(fā)展道路。未來，代理人將以更加專業(yè)的姿態(tài)面對(duì)市場，不僅提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，更以風(fēng)險(xiǎn)保障與財(cái)富管理為核心，助力客戶實(shí)現(xiàn)全面的財(cái)務(wù)健康。（本文來源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 作者：武亞東）
